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독점을 주기로 했다면 — 되찾을 길을 계약서에 남기는 법 다섯 개의 다이얼, 세 개의 조건, 그리고 계약서에 안 적히는 실패 하나앞 글에서는 독점을 줄지 말지를 다뤘다. 여기서는 주기로 정한 다음의 이야기다. 어떻게 좁게 주고, 어떻게 되찾을 길을 남기는가.먼저 짚을 것이 하나 있다. 계약서는 앞으로 벌어질 일을 전부 적을 수 없다. 경제학에서는 이걸 불완전 계약(incomplete contracts)이라고 부른다. 올리버 하트와 존 무어가 1990년에 정리한 개념이다. 모든 상황을 미리 못 적기 때문에, 계약에서 진짜로 중요한 건 조항의 개수가 아니라 예상 못 한 일이 생겼을 때 누가 결정권을 쥐느냐다. 독점 조항은 그 결정권을 한 번에 넘기는 조항이다. 그래서 넘기는 방식이 전부다.1. 독점은 스위치가 아니라 다섯 개의 다이얼이다대부분의 협상이 독점을 껐다..
총판이 독점을 달라고 할 때 — 줄지 말지 정하는 세 가지 질문 주기 전에 답이 나와 있어야 하는 것들그 요구는 반드시 온다. 대개 이르게 온다. 첫 번째 진지한 미팅에서, 양쪽 다 서로에게 아직 아무것도 증명하지 않은 상태에서 나온다."독점을 주셔야 합니다."합리적인 요구다. 동시에 유통 계약에서 가장 되돌리기 어려운 조항이고, 가장 자주 엉뚱한 이유로 통과되는 조항이다. 대화에 흐름이 붙었는데 아무도 그 흐름을 끊고 싶지 않았다는 이유로.이 결정은 자리에서 내리면 어렵고, 자리에 앉기 전에 내려두면 쉽다. 이 글은 줄지 말지를 다룬다. 주기로 했을 때 어떻게 좁게 주고 어떻게 되찾을지는 다음 글에서 다룬다.1. 독점은 호의가 아니라 맞교환이다독점을 "인심"으로 보면 판단이 흐려진다. 이건 거래다. 양쪽 다 구체적인 무언가를 받고, 나는 구체적인 무언가를 내준다.이..
총판이 공급가를 깎아달라고 할 때 — 답하기 전에 확인할 한 가지 마주 앉기 전에 이미 끝나 있는 것들같은 브랜드였다. 두 시장에서, 거의 같은 시기에 가격 문제가 터졌다.한쪽은 우리가 올려달라고 했고 거래가 끝났다. 다른 쪽은 상대가 깎아달라고 했고, 우리가 거절했는데도 지금까지 잘 돌아간다.협상 자리에서 무슨 말을 했는지는 이 차이와 별 상관이 없었다. 결과는 앉기 전에 거의 정해져 있었다. 양쪽 다 입에 올리지 않던 것 하나 때문이다. 가격 아래에 깔린 손익 구조.1. 마주 앉기 전에 끝나 있다첫 번째 시장은 우리가 먼저 말을 꺼냈다. 오래 적자였다. 안에서 시나리오를 몇 개 만들고, 값을 올려달라고 공식 제안했다.몇 퍼센트를 놓고 실랑이할 줄 알았다. 상대는 통째로 거절했다. 계약은 살아 있는데 다음 수가 없었다.풀린 건 전체 회의 전날 저녁이었다. 자료도 없이..
동남아 이커머스, 총판에 맡길까 직접 할까 — 전환 시점을 정하는 5개 지표 브랜드 쪽에서 해외 이커머스 진출을 검토할 때 가장 많이 받는 질문이 이거다."총판을 쓰는 게 나을까요, 직접 하는 게 나을까요?"답을 하기 전에, 두 방식이 실제로 뭐가 다른지부터 맞춰두자.총판에 맡긴다현지 회사에 물건을 넘긴다. 그 회사가 자기 돈으로 물건을 사가고, 자기 이름으로 쇼피·라자다·틱톡샵에 입점하고, 광고도 자기 예산으로 집행한다. 우리는 물건을 넘기는 시점에 매출을 인식하고, 그 뒤에 얼마에 팔리는지는 직접 통제하지 않는다.직접 한다현지에 법인이나 지사를 두고 우리 이름으로 입점한다. 재고도 우리 것이고, 광고비도 우리 돈이고, 안 팔리면 그 손해도 우리 것이다.이 차이를 놓고 보면 질문이 잘못 세워져 있다는 게 보인다. 총판이냐 직접이냐는 둘 중 하나를 고르는 상태의 문제가 아니라, ..
미국 이커머스 시장: 아마존, 월마트, 타겟의 경쟁 1. 미국 이커머스 시장의 성장과 경쟁 구도미국 이커머스 시장은 전 세계에서 가장 크고 역동적인 시장 중 하나입니다. 2023년 기준, 미국의 온라인 소매 시장 규모는 약 1조 달러에 달하며, 이는 전년 대비 8.5% 성장한 수치입니다. 팬데믹 이후 온라인 쇼핑이 일상화되면서 아마존(Amazon), 월마트(Walmart), 타겟(Target)과 같은 대형 리테일러들은 치열한 경쟁을 벌이고 있습니다. 이들의 경쟁은 단순한 가격 전쟁이 아니라, 물류 혁신, 구독 서비스, 개인화된 고객 경험 등 다양한 요소가 결합된 총체적인 전쟁입니다. 그렇다면 이 세 기업은 각자의 강점을 어떻게 활용하고 있을까요? 그리고 글로벌 기업들은 미국 시장에서 어떤 점을 배울 수 있을까요? 2. 아마존: 이커머스의 제왕, 프라임 ..
"개인화 마케팅의 힘: 고객 데이터를 활용한 전략" 1. 고객 중심 시대, 개인화 마케팅이 필요한 이유오늘날 소비자들은 단순한 제품이 아니라 ‘맞춤형 경험’을 원합니다. 맥킨지(McKinsey)의 2022년 보고서에 따르면, 소비자의 76%가 개인화된 브랜드 경험을 기대하며, 78%는 자신과 관련성이 높은 콘텐츠를 제공하는 브랜드를 더 선호한다고 응답했습니다. 그렇다면 기업들은 어떻게 개인화 마케팅을 통해 고객의 기대를 충족할 수 있을까요? 과거에는 고객 세그먼트를 나누어 대략적인 타겟팅을 했다면, 이제는 고객 개개인의 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 메시지를 전달하는 것이 핵심이 되었습니다. 예를 들어, 글로벌 패션 브랜드 나이키(Nike)는 회원 데이터를 기반으로 개인 맞춤형 제품 추천을 제공하고 있으며, 이는 구매율을 30% 이상 증가시키는 효과를 거..
이커머스 로지스틱스의 혁신: 빠른 배송이 고객을 사로잡는 방법 1. 고객 경험을 좌우하는 '빠른 배송'의 가치이커머스 산업이 폭발적으로 성장하면서 고객들의 기대 수준도 높아지고 있습니다. 특히, 배송 속도는 구매 결정에 중요한 요소로 작용하고 있습니다. 2023년 맥킨지 보고서에 따르면, 글로벌 소비자의 60% 이상이 빠른 배송을 위해 추가 비용을 지불할 의향이 있다고 응답했습니다. 이는 단순히 물건을 빨리 받는 것 이상의 의미를 가지며, 브랜드 신뢰도와 재구매율에도 영향을 미칩니다. 그렇다면, "빠른 배송이 단순한 속도 경쟁일까요?"라는 질문을 던져볼 필요가 있습니다. 빠른 배송이 효과를 발휘하기 위해서는 정확성, 비용 효율성, 그리고 고객 맞춤형 서비스가 동반되어야 합니다. 예를 들어, 미국의 아마존(Amazon)은 '프라임(Prime) 배송'을 통해 1~2일 ..
유럽 이커머스 시장: 독일과 영국의 트렌드 분석 유럽 이커머스 시장의 중심, 독일과 영국의 현황유럽 이커머스 시장에서 독일과 영국은 가장 큰 두 축으로 자리 잡고 있습니다. 독일은 유럽 최대의 경제 규모를 자랑하며, 이커머스 시장 규모도 2022년 기준 약 1,000억 유로에 달합니다. 영국은 브렉시트 이후에도 여전히 강력한 이커머스 생태계를 유지하고 있으며, 시장 규모는 약 800억 파운드로 추산됩니다. 두 나라 모두 높은 인터넷 보급률과 디지털 리터러시를 바탕으로 온라인 쇼핑이 일상화되어 있습니다. 특히, 코로나19 팬데믹은 두 나라의 이커머스 성장을 가속화했는데, 독일의 경우 2020년 대비 2021년 이커머스 매출이 18% 증가했고, 영국은 같은 기간 동안 15% 성장했습니다. 그렇다면, 독일과 영국의 이커머스 시장이 이렇게 빠르게 성장할 수 ..

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