본문 바로가기

전체 글

 (23)
해외 에이전트 계약서, 쓰기 전에 — 결국 총판으로 바꾸게 되는 이유 에이전트는 통제를 남기고, 총판은 수익을 남긴다. 둘 다 가질 수는 없다해외 사업을 에이전트 구조로 운영한 적이 있다. 결국 사업 전체를 총판 구조로 바꿨다. 이유는 하나였다. 수익이 나지 않았다.에이전트 계약서를 찾고 있다면 아마 둘 중 무엇으로 갈지 고민하는 중일 것이다. 에이전트는 수수료만 주면 되니 가벼워 보이고, 브랜드가 가격과 거래처를 직접 쥘 수 있다. 계약서 양식도 구하기 쉽다.그런데 계약서보다 먼저 볼 게 있다. 물건이 어떤 단위로 움직이는가. 해외에서 에이전트 구조가 버티기 어려운 이유는 대부분 여기서 나온다.1. 에이전트와 총판, 물건의 흐름이 다르다법적으로 둘을 가르는 기준은 하나다. 에이전트는 브랜드의 물건을 브랜드 이름으로 팔아 주고 수수료를 받는다. 총판은 물건을 사서 자기 이..
대리점 계약 해지, 통보하기 전에 — 사유마다 달라지는 세 가지 끝내는 법 우리 사정, 상대의 위반, 서로의 합의. 이유가 다르면 쥐고 있는 카드도 다르다비딩 결과가 나오기 전이었다. 결과를 알리는 공문보다 먼저, 떨어질 쪽 대표에게 전화를 걸었다. 만나서 이야기하자고 했다.회사가 그 브랜드를 가장 잘할 수 있는 한 파트너에게 맡기기로 방향을 정한 뒤였다. 오래 같이 일한 곳들이었고, 다들 거래가 이어질 거라고 기대하고 있었다. 계약서로만 보면 할 말은 간단했다. 계약 기간이 끝나면 새 계약을 맺지 않는다.그래도 공문 한 장으로 끝내지 않았다. 마주 앉아 이번 결과가 좋지 않을 수 있다고 먼저 말했다. 결과가 나오기 전에 스스로 마음을 정리할 시간을 주고 싶었다.대리점 계약 해지를 검색하면 해지 통보 공문 양식과 내용증명 쓰는 법이 나온다. 필요한 정보다. 하지만 공문은 마지막..
총판 계약서 작성 가이드 — 양식이 빈칸으로 남겨두는 여섯 조항 계약서는 사이가 좋을 때 쓰고, 사이가 나빠졌을 때 읽는다총판 계약서를 쓸 때는 대개 양식부터 구한다. 검색하면 바로 나온다. 조항 스무 개 남짓, 빈칸 몇 개, 서명란. 빈칸을 채우면 계약서가 된다.문제는 그 계약서를 다시 펼치는 날이다. 그날은 보통 사이가 좋지 않다. 물량이 목표에 못 미쳤거나, 가격이 무너졌거나, 한쪽이 이제 그만하자고 말한 날이다. 회의실 탁자에 계약서 사본이 놓이고, 양쪽이 같은 조항을 서로 다르게 읽기 시작한다.그때 자주 눈에 들어오는 문장이 있다. “협의하여 정한다.” 남은 재고는 협의하여 처리한다. 해지 후 상표 사용은 협의하여 정한다. 사이가 좋을 때는 더없이 합리적인 문장이다. 사이가 틀어진 뒤에는 아무것도 정하지 않은 문장이 된다.이 글이 양식을 대신하지는 않는다. ..
독점을 주기로 했다면 — 되찾을 길을 계약서에 남기는 법 다섯 개의 다이얼, 세 개의 조건, 그리고 계약서에 안 적히는 실패 하나앞 글에서는 독점을 줄지 말지를 다뤘다. 여기서는 주기로 정한 다음의 이야기다. 어떻게 좁게 주고, 어떻게 되찾을 길을 남기는가.먼저 짚을 것이 하나 있다. 계약서는 앞으로 벌어질 일을 전부 적을 수 없다. 경제학에서는 이걸 불완전 계약(incomplete contracts)이라고 부른다. 올리버 하트와 존 무어가 1990년에 정리한 개념이다. 모든 상황을 미리 못 적기 때문에, 계약에서 진짜로 중요한 건 조항의 개수가 아니라 예상 못 한 일이 생겼을 때 누가 결정권을 쥐느냐다. 독점 조항은 그 결정권을 한 번에 넘기는 조항이다. 그래서 넘기는 방식이 전부다.1. 독점은 스위치가 아니라 다섯 개의 다이얼이다대부분의 협상이 독점을 껐다..
총판이 독점을 달라고 할 때 — 줄지 말지 정하는 세 가지 질문 주기 전에 답이 나와 있어야 하는 것들그 요구는 반드시 온다. 대개 이르게 온다. 첫 번째 진지한 미팅에서, 양쪽 다 서로에게 아직 아무것도 증명하지 않은 상태에서 나온다."독점을 주셔야 합니다."합리적인 요구다. 동시에 유통 계약에서 가장 되돌리기 어려운 조항이고, 가장 자주 엉뚱한 이유로 통과되는 조항이다. 대화에 흐름이 붙었는데 아무도 그 흐름을 끊고 싶지 않았다는 이유로.이 결정은 자리에서 내리면 어렵고, 자리에 앉기 전에 내려두면 쉽다. 이 글은 줄지 말지를 다룬다. 주기로 했을 때 어떻게 좁게 주고 어떻게 되찾을지는 다음 글에서 다룬다.1. 독점은 호의가 아니라 맞교환이다독점을 "인심"으로 보면 판단이 흐려진다. 이건 거래다. 양쪽 다 구체적인 무언가를 받고, 나는 구체적인 무언가를 내준다.이..
총판이 공급가를 깎아달라고 할 때 — 답하기 전에 확인할 한 가지 마주 앉기 전에 이미 끝나 있는 것들같은 브랜드였다. 두 시장에서, 거의 같은 시기에 가격 문제가 터졌다.한쪽은 우리가 올려달라고 했고 거래가 끝났다. 다른 쪽은 상대가 깎아달라고 했고, 우리가 거절했는데도 지금까지 잘 돌아간다.협상 자리에서 무슨 말을 했는지는 이 차이와 별 상관이 없었다. 결과는 앉기 전에 거의 정해져 있었다. 양쪽 다 입에 올리지 않던 것 하나 때문이다. 가격 아래에 깔린 손익 구조.1. 마주 앉기 전에 끝나 있다첫 번째 시장은 우리가 먼저 말을 꺼냈다. 오래 적자였다. 안에서 시나리오를 몇 개 만들고, 값을 올려달라고 공식 제안했다.몇 퍼센트를 놓고 실랑이할 줄 알았다. 상대는 통째로 거절했다. 계약은 살아 있는데 다음 수가 없었다.풀린 건 전체 회의 전날 저녁이었다. 자료도 없이..
동남아 이커머스, 총판에 맡길까 직접 할까 — 전환 시점을 정하는 5개 지표 브랜드 쪽에서 해외 이커머스 진출을 검토할 때 가장 많이 받는 질문이 이거다."총판을 쓰는 게 나을까요, 직접 하는 게 나을까요?"답을 하기 전에, 두 방식이 실제로 뭐가 다른지부터 맞춰두자.총판에 맡긴다현지 회사에 물건을 넘긴다. 그 회사가 자기 돈으로 물건을 사가고, 자기 이름으로 쇼피·라자다·틱톡샵에 입점하고, 광고도 자기 예산으로 집행한다. 우리는 물건을 넘기는 시점에 매출을 인식하고, 그 뒤에 얼마에 팔리는지는 직접 통제하지 않는다.직접 한다현지에 법인이나 지사를 두고 우리 이름으로 입점한다. 재고도 우리 것이고, 광고비도 우리 돈이고, 안 팔리면 그 손해도 우리 것이다.이 차이를 놓고 보면 질문이 잘못 세워져 있다는 게 보인다. 총판이냐 직접이냐는 둘 중 하나를 고르는 상태의 문제가 아니라, ..
미국 이커머스 시장: 아마존, 월마트, 타겟의 경쟁 1. 미국 이커머스 시장의 성장과 경쟁 구도미국 이커머스 시장은 전 세계에서 가장 크고 역동적인 시장 중 하나입니다. 2023년 기준, 미국의 온라인 소매 시장 규모는 약 1조 달러에 달하며, 이는 전년 대비 8.5% 성장한 수치입니다. 팬데믹 이후 온라인 쇼핑이 일상화되면서 아마존(Amazon), 월마트(Walmart), 타겟(Target)과 같은 대형 리테일러들은 치열한 경쟁을 벌이고 있습니다. 이들의 경쟁은 단순한 가격 전쟁이 아니라, 물류 혁신, 구독 서비스, 개인화된 고객 경험 등 다양한 요소가 결합된 총체적인 전쟁입니다. 그렇다면 이 세 기업은 각자의 강점을 어떻게 활용하고 있을까요? 그리고 글로벌 기업들은 미국 시장에서 어떤 점을 배울 수 있을까요? 2. 아마존: 이커머스의 제왕, 프라임 ..

티스토리툴바